Een goed verkoopgesprek voeren is voor een groot deel een kwestie van oefenen. Je moet kunnen vertellen wat je aanbiedt en daarnaast ook vooral inzichtelijk krijgen waar de ander naar op zoek is. Dat vraagt om goed luisteren, de juiste vragen stellen en op het juiste moment verder doorvragen. Naarmate je meer gesprekken voert en daarop reflecteert, merk je meestal vanzelf waar nog verbetering mogelijk is.
Luister voordat je over je aanbod begint
Tijdens een verkoopgesprek wil je waarschijnlijk graag vertellen wat je product of dienst kan betekenen. Toch is het handig om eerst meer te weten te komen over de situatie van de potentiële klant. Waar loopt iemand tegenaan? Wat wordt er nu gedaan en waarom wordt er naar een andere oplossing gekeken? Geef de ander voldoende ruimte om te antwoorden en vraag door wanneer iets nog niet helemaal duidelijk is. Af en toe samenvatten wat je hebt gehoord kan ook helpen. Zo controleer je of je de ander goed hebt begrepen en voorkom je dat je later in het gesprek met een oplossing komt die eigenlijk niet goed aansluit.
Zorg voor enige structuur
Je hoeft een verkoopgesprek niet woord voor woord voor te bereiden. Een globale opbouw kan wel prettig zijn. Begin bijvoorbeeld met een korte kennismaking en bespreek daarna de huidige situatie en de wensen van de potentiële klant. Vervolgens kun je uitleggen welk deel van je aanbod daarbij aansluit. Open vragen zijn hierbij vaak nuttiger dan vragen waarop iemand alleen ja of nee kan antwoorden. Tegelijkertijd hoeft niet ieder gesprek volgens precies hetzelfde patroon te verlopen. Soms komt een klant zelf al snel met een concrete vraag of wil iemand direct weten wat iets kost. Houd je dus niet strikt aan een script, maar laat het een dynamisch gesprek zijn.
Oefenen tijdens een sales training
Veel vaardigheden leer je pas echt door ze in de praktijk te gebruiken. Dat geldt ook voor verkoopgesprekken. Tijdens een sales training bij Karel Oscar kun je bijvoorbeeld oefenen met situaties die je in je dagelijkse werk tegenkomt. Daarbij kan aandacht worden besteed aan onderwerpen zoals vragen stellen, omgaan met bezwaren en het bespreken van een vervolgstap. Eigenlijk door het gewoon te doen en er vervolgens feedback op te krijgen, wordt duidelijk waar je al sterk in bent en welke onderdelen nog aandacht kunnen gebruiken. Daarna kun je die punten tijdens echte klantgesprekken verder oefenen.
Ga eerst na waar een bezwaar vandaan komt
Tijdens een verkoopgesprek kan iemand aangeven dat de prijs te hoog is, dat er intern overleg nodig is of dat er nog twijfel bestaat. Het heeft weinig zin om zo’n bezwaar direct weg te praten. Probeer eerst te achterhalen waar de twijfel precies vandaan komt. Wanneer iemand bijvoorbeeld zegt dat het budget beperkt is, kun je vragen of vooral het totale bedrag een probleem is of dat de klant nog niet voldoende ziet wat de oplossing oplevert. Soms blijkt er een heel andere reden achter het bezwaar te zitten. Zorg dat je dit dus goed uitvraagt, want daardoor kun je gerichter reageren.
